Kaum ein Thema polarisiert unter den Maklerbüros derzeit so stark, wie die Frage nach dem Einkauf von Eigentümer-Leads. Ein Blick auf das Thema, die dahinter stehenden Rechtsthemen und den Datenschutz.

Sind Sie ein Fan von eingekauften Leads oder kein Fan? Kaufen Sie aktuell Leads oder würden diese gern einmal einkaufen, wenn Sie einen ordentlichen Partner dafür hätten oder lehnen Sie den Einkauf von Leads rundweg ab?

Die schwierige Entscheidung bei den Leads

Warum ist die Entscheidung bei den Leads eigentlich so schwierig? Liegt es nur daran, dass viele Agenturen, die die schnelle Gewinnung von neuen Eigentümerkontakten nicht den Erwartungen der Maklerbüros entsprochen haben? Liegt es daran, dass die Akquisition die Königsdisziplin in Maklerbüros und damit Chefsache ist?

Leads und Digitalisierung

Die Digitalisierung soll helfen, Prozesse zu automatisieren, Zeitersparnis bringen und nach Möglichkeit Kostenersparnis mit sich bringen. Wenn dann noch eine gleichbleibende Qualität bei den digitalisierten Abläufen hinzukommt, ist schon sehr viel gewonnen auf dem Weg zum digitalen Erfolg. Gilt das für die Eigentümergewinnung nicht?

Selbstverständlich gilt das auch für die Eigentümergewinnung. Allerdings dürfen die wichtigen rechtlichen Fragen im Hintergrund nicht außer Acht gelassen werden.

Für wen kommt der Einkauf von Leads in Betracht?

Jedes Maklerbüro, das sich auf den Immobilienverkauf und den Umgang mit den eigenen Kunden konzentrieren will, kommt grundsätzlich als Einkäufer von Leads in Betracht.

Was für den Einkauf von Leads sprechen könnte

• Gewinnung neuer Aufträge automatisieren
• Kosten auf eine Quelle der Gewinnung neuer Aufträge konzentrieren
• Regelmäßig neue Aufträge gewinnen
• Über digitale Kanäle Eigentümerkontakte erhalten, die ansonsten nicht entstehen würden
• Akquisition auslagern (evtl. zusätzlich den telefonischen Erstkontakt auslagern
• Neues Umsatzpotential erschließen

 

Und was spricht gegen die Leads?

Es sind vorrangig die Kosten und die Kostenkontrolle, die gegen den Einkauf von Leads sprechen. Wie viele Leads muss ich im Monat abnehmen? Gibt es eine feste Abnahmeverpflichtung? Zudem bleibt die Unsicherheit, wie viele Leads eingekauft werden müssen, um einen Vermittlungsauftrag erfolgreich zu gewinnen. Sind es 10 Leads, die dafür bezahlt werden, sind es 12 oder 15 oder mehr? Aus diesem Grund wird wohl vorrangig vor dem Ankauf von Leads zurückgeschreckt.

Zum zweiten wird immer wieder die Qualität der Leads angeführt, die zu schlecht sei, als dass es sich lohnen würde, weiterhin Leads einzukaufen. Dies kann bei einem Anbieter der Fall sein, beim nächsten Anbieter aber auch wieder besser werden. Wie bei vielen anderen digitalen Maßnahmen wird auch hier gelten, dass die Qualität nur dann beurteilt werden kann, wenn über einen gewissen Zeitraum ausprobiert wird, eine konkrete und detaillierte Erfolgsmessung unternommen wird, um so die Qualität beurteilen zu können.

Schwierige Rechtsfragen

Unter den mit dem Einkauf von Leads zusammenhängenden Rechtsfragen ist als erstes die Frage nach der ausdrücklich erteilten Einwilligung der Leads zur Kontaktaufnahme durch das Maklerbüro zu nennen. Hat sich der Lieferant der Leads diese Einwilligung ausdrücklich geben lassen? Kann dies im Zweifel nachgewiesen werden? Wie wird diese Einwilligung belegt? In dem abzuschließenden Vertrag mit dem Leadanbieter sollte dieser Punkt unbedingt geregelt werden.

Das gilt in wettbewerbsrechtlicher genauso wie in datenschutzrechtlicher Hinsicht. Am Ende wird das Maklerbüro, das mit einem potentiell verkaufsbereiten Eigentümer Kontakt aufnimmt, mit einer Beschwerde bei der Aufsichtsbehörde Datenschutz oder mit einer Abmahnung konfrontiert.

Immer wieder die Einwilligung

Maklerbüros sollten deshalb den Vertrag mit einem Leadanbieter oder einer Agentur auch auf diesen Punkt hin genau überprüfen. Empfehlung: Der Wortlaut der Einwilligung, die Eigentümer, wenn diese digital gewonnen werden, sollte in dem Vertrag festgehalten werden. So gilt der zu verwendete Text einer Einwilligung als von de Agentur oder dem Leadanbieter zugesichert.

Sofern zusätzlich mit dem Leadanbieter geregelt werden kann, dass ein Kontakt, der gar nicht verkaufsbereit ist, auch nicht abgerechnet wird, ist ein wichtiger Schritt auf dem Weg zum Einkauf von Leads gegangen

Kostenabwägung

Neben den rechtlichen Fragen der Einwilligung zur Kontaktaufnahme per Telefon und/oder E-Mail, wird es um die Kostenabwägung gehen. Bei Leadanbietern, die ihre Services pauschal abrechnen und bei denen nicht je übermitteltem Lead bezahlt wird, kann die Kostenfolge sehr gut abgeschätzt werden. Dann geht es „nur“ noch um die Frage, ob am Ende der mit den eingekauften Leads erzielte Umsatz so viel zum Betriebsergebnis des Maklerbüros beiträgt, dass ein effektiver Beitrag zum Unternehmensgewinn erfolgt.

Für rechtliche Fragen zum Leadvertrag oder dem Einkauf von Leads, wenden Sie sich gern an die Kanzlei MOSLER+PARTNERRECHTSANWÄLTE, München/Berlin.

Finden Sie hier den gesamten Newsletter „Die Acht“, Ausgabe September 2021, aus dem dieser Beitrag entnommen ist: Newsletter_die acht_September2021